Dlaczego kawa dostępna jest w trzech różnych rozmiarach?

Któż z nas tego nie zna?

Przyzwyczailiśmy się już do tego, że wchodząc do kawiarni mamy do wyboru trzy rozmiary kawy w kubkach.
Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, dlaczego tak jest?
Z pozoru może się wydawać, że to dla dobra klientów, aby umożliwić im większy wybór.
Owszem, po części jest to prawda.
Jest jednak drugi, o wiele ważniejszy powód.
Ceny tych trzech rozmiarów kawy ☕są tak ustalone, aby to średnia wypadała najkorzystniej.

Przyjrzyjmy im się bliżej.

• mała kawa za 12,90 zł wydaje się pozornie atrakcyjna,
• jednak to średnia za 15,90 zł jest sporo większa i tylko 3 zł droższa.
• największa za 19,90 zł, pod względem pojemności jest ok, ale 20 zł za kubek kawy?, no właśnie, drożyzna.

I dokładnie o to chodzi.
Tworząc takie zróżnicowanie, mało kto wybiera kawę najmniejszą, gdyż jest ona niewiele tańsza od sporo większej średniej. Z kolei największa na tle średniej wypada bardzo drogo.

Mechanizm ten nazywany jest przez specjalistów od marketingu, efektem przynęty bądź wabika.
Technika ta sprowadza się zawsze do jednego. Skupienia uwagi klienta na wybranym produkcie poprzez dodanie przez sprzedawcę drugiej lub jak to ma miejsce w przypadku kawy, trzeciej opcji, która w znaczący sposób odbiega od pozostałych.

Z mechanizmem tym spotkamy się przy okazji zakupu wielu różnych produktów: sosów, popcornu w kinie, a nawet topowych smartfonów. Wersje PRO sprzedają się w niewielkich ilościach, ale ich mniejsi bracia znacznie lepiej. Wszystko przez to, że ich cena, choć i tak wygórowana, jest sporo niższa, aniżeli wersji PRO.
Historia zna przypadki, w których, aby zwiększyć sprzedaż produktu A, tworzy się jego droższy wariant B.
Sama obecność większego i sporo droższego odpowiednika potrafi napędzić sprzedaż mało rozchwytywanego dotychczas produktu A.
Czary?
Nic z tych rzeczy.
Znajomość psychologii i odrobina inwencji.

Porada na dziś z cyklu Jak mniej kupować?

Jeśli widzisz niemalże identyczny produkt z tej samej kategorii, ale większy i droższy najprawdopodobniej producent stosuje na klientach efekt wabika. Nie daj się nabrać na „okazję” wynikającą głównie z istnienia droższych odpowiedników.

Jako ciekawostkę dodam, że marże na kawie są tak ogromne, że koszt przygotowania małej i dużej kawy jest niemal identyczny, a różnica w cenie sięga 60% na rzecz tej dużej. Biznes prawda?

Tematem przynęty zajmował się swojego czasu niejaki Dan Ariely, profesor psychologii i ekonomii behawioralnej, autor kilku książek 📚 w tym doskonałej „Potęgi Irracjonalności”. Swoją drogą, gorąco polecam jej lekturę. Zacznij od przeglądu bibliotek. To tak na wszelki wypadek, gdyby od razu korcił cię jej zakup 🙂
O tym, jak zapanować nad nadmiernym kupowaniem książek będzie zresztą jeden z najbliższych wpisów.

Lubisz kawę? ☕
Przeczytaj również: Dlaczego nie warto pić kawy przed wyjściem na zakupy?